خودروکار دردسرهای فروش خودرو در بازار ایران را واکاوی می‌کند
کدام آپشن ها فقط برای ایرانی ها مهم است؟
در سال‌های اخیر که سبد خودرو تنوع خاصی را شاهد است، جای سؤال دارد که افراد در ایران برای خرید خودرو به چه مواردی توجه دارند و این موارد چه تفاوتی با بازارهای استاندارد به ویژه بازار اروپا دارد؟
به گزارش خبرنگار خودروکار، در سال‌های اخیر خیابان‌های تهران میزبان رنگ، لعاب و صداهای متفاوتی نسبت به دهه 60 و 70 است و حتی برخی از قوانین به دنبال آن است تا این رنگ و لعاب، کشور را به سمت لوکس‌گرایی و اشرافیگری سوق ندهد.در دهه 60 و 70 تنها خودروهای پیکان، هیلمن، پژو، خودروهای آمریکایی دهه 50 و برخی از خودروهای بنز و بی ام و آلمان در خیابان‌های ایران ویراژ می‌دادند و افراد از این بین تنها توان انتخاب خودرو را داشتند، اما در سال‌های اخیر برندهای مختلف خودروسازی پا به ایران گذاشته‌اند و توانسته‌اند تا حدودی چشمان خریداران ایرانی را از آن خود کنند.
اما در این میان نکته مهم آن است که ایرانی‌ها اکثر به دنبال چه خودرویی با چه ویژگی‌هایی هستند، از سال‌های دور همواره ایرانی‌ها نشان داده‌اند که علاقه شدیدی به خودروهای بزرگ با حجم موتورهای بالا دارند که از این موارد می‌توان به علاقه ایرانی‌ها به خودروهای شاسی بلند اشاره داشت.
در کنار سایز خودرو، رنگ در انتخاب خودرو تاثیرگذار است و بررسی سطحی بازار خودرو ایران نشان از آن دارد که رنگ سفید و مشکی در خیابان‌های ایران بسیار به چشم می‌آیند که البته رنگ خاکستری و کرم نیز در سال‌های اخیر یکی از رنگ‌های مورد استقبال در بازار محسوب می‌شوند.
اما در کنار تمام این موارد در سال‌های اخیر خودروها به آخرین تکنولوژی روز دنیا مجهز شده‌اند که مردم علاقه بسیاری به این امکانات دارند که به نظر می‌رسد بی تأثیر بر انتخاب خودرو نباشد البته نباید از تأثیر کیفیت خدمات پس از فروش شرکت‌های واردکننده و تولیدکننده خودرو در کشور به راحتی عبور کرد.
در این رابطه علی شکوهی، کارشناس بازاریابی و فروش خودرو به خودروکار، گفت: در تمام جهان رفتار خرید افراد از یک سری الگوها که تا حدودی به فرهنگ هر منطقه جغرافیایی باز می‌گردد، تبعیت می‌کند.
او افزود: ایرانی‌ها در خرید خودرو بر چند مؤلفه تمرکز دارند، که از اولویت‌های اصلی می‌توان به شرایط فروش، شرایط عرضه، شبکه ارائه خدمات پس از فروش، ارائه تسهیلات و نرخ بهره پازپرداخت تسهیلات اشاره کرد.
این کارشناس بازاریابی و فروش خودرو با بیان اینکه اولویت اصلی خرید خودرو در ایران نگاه به بازار دست دوم آن است، یادآور شد: از سال‌های گذشته توجه به بازار دست دوم یک خودرو به معنای آنکه خودرو خریداری شده در زمان فروش چه میزان تقاضایی را از آن خود خواهد کرد، وجود دارد که در سال‌های اخیر به واسطه ثبات اقتصادی کشور این موضوع تا حدودی کاهش یافته است.
او با تاکید بر اینکه مؤلفه بازار دست دوم خودرو در ایران پررنگتر از دیگر نقاط جهان است، تصریح کرد: برخلاف بازارهای استاندارد، در ایران با گذر زمان و عمر خودرو، محصول با قیمت بالاتری به فروش می‌رسد و این موضوع به دلیل آن است که ایران دارای یک ثبات اقتصادی پایدار که نرخ ارز آن از یک منطق خاص پیروی کند، ندارد.
شکوهی یادآور شد: در طی چند وقت گذشته میزان قدرت خرید مردم کاهش نداشته و از سوی دیگر نرخ تورم روند کاهشی را در دستور کار خود قرار داده که این دو مؤلفه تاثیرگذار اقتصادی این نگرش که خودرو یک کالای سرمایه‌ای به حساب می‌آید را کاهش داده است.
او ویژگی و امکانات به روز در خودرو را در خرید بسیار تاثیرگذار دانست و گفت: امکانات نصب شده در خودرو برای مشتریان ایرانی بسیار حائز اهمیت است و این موضوع در حالی مطرح می‌شود که مردم در بسیاری از موارد هزینه امکاناتی را پرداخت می‌کنند که از آن‌ها استفاده نمی‌کنند.
این کارشناس بازاریابی و فروش خودرو افزود: احتمال داده می‌شود علاقه برای خرید خودرو فول امکانات در ایران در پی نگاه ایرانی‌ها به بازار دست دوم و فروش آسان‌تر این دسته از خودروها در بازار دست دوم است.
شکوهی تحویل به موقع خودرو را از دیگر عوامل تاثیرگذار بر انتخاب یک خودرو بیان و تاکید کرد: مشتریان در پی بدقولی‌های طولانی مدت از سوی توزیع کنندگان خودرو در سال‌های گذشته، مؤلفه تحویل خودرو و ارائه خدمات پس از فروش را جزء اولویت‌های اصلی خرید خودرو قرار داده‌اند.
او افزود: تجربه گذشته مبنی بر برخی بدقولی‌ها ترسی را در دل افراد برای انتخاب خودرو ایجاد کرده و میزان ریسک خرید خوردوهای جدید الورود را افزایش داده که در مجموع محصولاتی که تعداد خودروهای در گردش آن‌ها بالاتر است، ناخودآگاه اعتماد بیشتری برای مصرف کننده به وجود می‌آورد و در کنار آن چنین خودروهایی بازار دست دوم بهتری را از آن خود کرده و دقیقاً این موضوع اولویت اصلی خرید برای ایرانی‌ها است.
این کارشناس بازاریابی و فروش خودرو در پاسخ به این سؤال که آیا واردکنندگان در سال‌های گذشته عامل افزایش تقاضا برای رنگ‌های سفید و مشکی بوده‌اند، گفت: واردکنندگان بر تقاضای خودرو با موئلفه خاصی تاثیری نداشته و تقاضا عاملی بوده تا واردکنندگان و تولیدکنندگان به رنگ‌های خاص مشکی و سفید روی بیاورند.
شکوهی در انتها تاکید کرد: در ایران 70 درصد مردم در راستای خریدو فروش راحت‌تر خودرو، خودرو با رنگ‌های سفید و مشکی را انتخاب می‌کنند.
همچنین مرتضایی، کارشناس بازاریابی و فروش خودرو در رابطه با اولویت‌های خرید خودرو در ایران و تفاوت آن با خریداران اروپایی، اظهار کرد: از تفاوت‌های عمده خرید خودرو در ایران با بازار اروپا می‌توان به نگاه افراد در این دو منطقه جغرافیایی اشاره کرد، در حال حاضر در منطقه اروپا با وجود سرمایه کافی، افراد با نگاه کاملاً اقتصادی خودرو را خریداری می‌کنند.
او تصریح کرد: نگاه اقتصادی اروپاییان به آن معنا است که افراد در اروپا خودروهای ارزان قیمت را خریداری می‌کنند و این در حالی است که بررسی بازار اروپا نشان از آن دارد که محصولات عرضه شده در محدوده قیمتی ماشین‌های کوچک‌تر نسبت به ماشین‌های لوکس از تقاضای بیشتری برخوردار هستند.
این کارشناس بازاریابی و فروش خودرو با بیان اینکه اروپاییان سرمایه قابل توجهی را برای خرید خودرو صرف نمی‌کنند، به تأثیر طراحی خودرو اشاره کرد و گفت: با وجود آنکه ایمنی جایگاه ویژه‌ای دارد، اما طراحی و شکل ظاهری خودرو برای ایرانی‌ها بسیار مهم است می‌توان این موضوع را در ورود خودروهای جدید چینی به بازار ایران واکاوی کرد.
او افزود: بررسی بازار خودروهای چینی در ایران نشان می‌دهد چینی‌های جدید الورود به بازار ایران که ظاهر زیباتری داشته باشند، فروش بسیار بالایی را به خود اختصاص می‌دهند.
مرتضایی افزود: در کنار موارد اعلام شده، سایز بزرگ جزء اولویت‌های اصلی ایرانی‌ها برای خرید خودرو است و اگر افراد در کشور شرایط اقتصادی مناسبی داشته باشند، به طور حتم خودرو بزرگ و حجم موتور بالا را خریداری می‌کنند.
او بیان کرد: 80 درصد ایرانی‌ها در صورت تملک مالی مناسب ماشین‌های بزرگ و با حجم موتور بالا خریداری می‌کنند که این دسته از خودروها مصرف سوخت بالایی دارد و برخلاف بازار ایران در اروپا مصرف سوخت پایین و کمتر برای اروپایی‌ها بسیار مهم است.
این کارشناس بازاریابی و فروش خودرو بر این عقیده که خودرو در ایران به عنوان پول و کالای سرمایه‌ای به آن نگاه می‌شود، یادآور شد: حجم اعظم خودروهای داد و ستد شده در بازار خودرو ایران، معطوف به خودروهایی است که سریعاً قابل فروش بوده و به پول نقد تبدیل می‌شود.
مرتضایی تاکید کرد: برخلاف بازار ایران در اروپا اگر خودرویی حتی 1000 کیلومتر مسافت طی کرده باشد خودرو دست دوم محسوب می‌شود و بسیاری از ارزش خود را از دست می‌دهد. اما در ایران با توجه به تورم و اتفاقات اقتصادی احتمال آن دارد که خودرو دست دوم از قیمت صفر آن گران‌تر به فروش برسد.
او به موضوع سبد خودرو در بازار ایران اشاره کرد و گفت: در بازار ایران محدودیت خودرو وجود دارد و برای انتخاب خودرو سبد خودرویی بسیار محدود است و این موضوع کاملاً برخلاف بازار اروپا بوده و در بازار اروپا اگر فردی قصد خرید خودرو داشته باشد تمام جوانب را مورد بررسی قرار می‌دهد و در نهایت خودرو مورد نظر خود را انتخاب می‌کند.
مرتضایی در پاسخ به این سؤال که طرح‌های متنوع فروش و تسهیلات بانکی چه تاثیری بر بازاریابی فروش دارد، بیان کرد: با توجه به شرایط بازار طرح‌های فروش طراحی می‌شود، در حال حاضر صنعت خودرو در رکود به سر می‌برد و زمانی که رکود به این صنعت وارد شود و تورم در کشور پایین باشد، مردم برای خرید هجوم نمی اورند.
این کارشناس بازاریابی و فروش خودرو با اشاره به تئوری‌های فروش خاطرنشان کرد: یک تئوری فروش وجود دارد که یک دام برای مشتری طراحی می‌شود تا مشتری به سمت یک عرضه کننده خاص سوق پیدا کند. در شرایطی که تورم وجود ندارد مردم انگیزه‌ای برای خرید ندارند از این رو طرح‌های فروش با وام‌های بدون بهره یا کم بهره طراحی می‌شود و به طور حتم زمانی که نرخ تورم افزایش یابد وام‌های خرید خودرو از سوی فروشندگان خودرو حذف خواهد شد.
مرتضایی در پاسخ به این سؤال که نام و سابقه شرکت تولیدکننده خودرو در انتخاب افراد چه تاثیری دارد، گفت: به نظر شخصی خود برند به تنهایی به خصوص در ایران در میزان فروش تأثیر دارد اما نباید فراموش کرد که در یکسال اول فروش شاید با توجه به سابقه و نام برند هجوم خرید رخ دهد اما در سال‌های بعد در صورت نبود خدمات پس از فروش مناسب و شبکه نمایندگی در سراسر کشور، میزان فروش به شدت کاهش می‌یابد.
او در انتها تاکید کرد: نوع رفتار برندها با مشتریان در خرید محصول تاثیرگذار است.
اما در نهایت وهاب عقیقی، کارشناس بازاریابی و فروش خودرو با تاکید بر اینکه مردم ایران به خودرو به چشم کالای سرمایه‌ای نگاه می‌کنند، به خودروکار، گفت: توده جامعه ایرانی قشر متوسط هستند و قشر متوسط در زمان خرید خودرو با توجه به روند افزایش قیمت خودرو در ایران و کاهش قدرت خرید جامعه، خودرو را کالایی سرمایه‌ای به حساب می‌آورند.
او تصریح کرد: در بازار ایران اکثر افراد خودرویی را انتخاب می‌کنند که در لحظه فروش بازار دست دوم بهتری داشته باشد و افت قیمت کمتری را تجربه کند، با این تفاسیر می‌توان گفت یکی از اولویت‌های اصلی ایرانیان در زمان خرید خودرو بازار دست دوم آن است.
عقیقی خدمات پس از فروش را در انتخاب خودرو بسیار تاثیرگذار دانست و یادآور شد: با توجه به سابقه شرکت‌های خودرویی و عدم توفیق برخی شرکت‌ها در ارائه خدمات، موضوع خدمات پس از فروش جز اولویت‌های اصلی در انتخاب خودرو است.
این کارشناس حوزه بازاریابی و فروش خودرو بیان کرد: یکی از اولویت‌ها در انتخاب و خرید خودرو بحث قیمت وسیله نقلیه است، افراد با توجه به مبلغ پرداختی به دنبال امینت و ایمنی استاندارد بوده و در نهایت انتخاب خودرو را نزدیک به بودجه خود انجام می‌دهند.
او افزود: قشر ثروتمند جامعه به دنبال خرید خودرویی است که از لحاظ رفاهی و به روز بودن دارای امکانات پیشرفته‌تری است و با توجه به گفته‌های گذشته مبنی بر اینکه قاطبه جامعه قشر متوسط است، تبدیل خودرو به پول بسیار حائز اهمیت است.
عقیقی رنگ‌های ساده را در ایران محبوب‌تر دانست و خاطرنشان کرد: در جامعه ایرانی رنگ‌های سفید، مشکی و خاکستری در اولویت قرار دارد که در مجموع می‌توان گفت اغلب مردم ایران رنگ ساده را به نسبت بیشتر می‌پسندند و این در حالی است که در اکثر نقاط جهان افراد به دنبال خودور با رنگ‌های مختلف و غیرساده هستند.
در حالی که اکثر کارشناسان حوزه فروش و بازاریابی خودرو معتقدند مردم ایران خودروهای بزرگ و با حجم موتور بالا را می‌پسندند، عقیقی نیز بر این موضوع تاکید دارد و بیان کرد: مردم ایران در چند سال اخیر علاقمند به سواری گرفتن از SUV و کراس اورها شده‌اند و برندهای مختلف برای بازار ایران محصول اول خود را شاسی بلند و نیم شاسی قرار داده‌اند.
او گفت: این موارد در حالی بیان می‌شود که تولیدکنندگان چینی‌ها این موضوع را درک کرده‌اند و بیشتر تولیدات را بر پایه شاسی بلند یا نیمه شاسی قرار داده‌اند و از سوی دیگر محبوبیت خودروهای سدان در بین خانواده‌ها بسیار زیاد است زیرا خانواده‌های ایرانی به سفرهای دست جمعی علاقمنده بوده و خودرو سدان این امکان را برای آن‌ها فراهم می‌کند.
با توجه به مسائل مطرح شده می‌توان مدعی شد که برای افراد بازار دست دوم خودرو در انتخاب خرید محصول بسیار تاثیرگذار است و در کنار آن در اولویت‌های بعدی سایز، رنگ، خدمات پس از فروش و قیمت خودرو بر انتخاب یک خودرو بسیار تاثیرگذار است.
گزارشگر: امیرحسین لواسانی
انتهای پیام/
روزنامه های اقتصادی
آخرین اخبار
